Vía theslogan magazine
Antes que forzar a usuarios y consumidores en compartimientos estancos o silos arbitrarios, “los profesionales debieran unírse a ellos en comunidades de intereses”. Eso sostiene Nicholas Wreden, consultor independiente en esos temas.

En vez de aumentar gastos publicitarios, las empresas han de identificar, definir y segmentar clientes potenciales. Este tipo de datos resulta clave al evaluar oportunidades comerciales, diferenciando mensajes, ofertas, estrategias de medios e inclusive políticas de precios.

Hoy en día, los modelos basados en comunidades son menos costosos y más efectivos que las metodologías convencionales, basadas en el manejo de relaciones con clientes (MRC). Ese nuevo contexto va tornándose posible a medida como más gente se pasa a la web.

Ya desde el surgimiento de los servidores, las compañías confiaban en sistemas MRC para segmentar universos. Esos instrumentos discriminaban mercados y clientes, ubicaban individuos o grupos en compartimientos estancos, según geografía, conducta, capacidad de compra y otros factores. Por ende, la práctica permitía ofrecer productos, desarrollar servicios y hacer marketing a medida.

Sin duda, el MRC ha deparado muchos éxitos. No sorprende, pues, que en 2008 las inversiones por ese conducto totalizaran US$ 14.000 millones en Estados Unidos y se proyecten a 22.000 millones (+57%) hacia 2012. Cabe anotar que estas técnicas no están muy difundidas en otros países.

Sin embargo las modalidades de segmentación vía MRC no son baratas. Es preciso compilar datos, analizar actitudes e identificar grupos antes de estructurar ofertas y emitir mensajes. “Esta clase de instrumentación puede ser compleja. Por ende –apunta Wreden- , los recursos necesarios para un análisis profundo suelen poner este tipo de gestión fuera de alcance para empresas medianas y chicas”…

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